A abordagem de vendas persuasivas é um método que envolve usar técnicas de comunicação e persuasão para convencer os clientes a comprar um produto ou serviço.
Isso pode incluir mostrar os benefícios do produto, criar urgência para a compra, lidar com objeções e estabelecer relacionamentos de confiança com os clientes.
A abordagem de vendas persuasiva é diferente da abordagem de vendas assertiva, que se concentra em fazer o cliente entender o valor do produto ou serviço.
Aqui estão 20 exemplos de técnicas de persuasão em vendas que você pode usar para melhorar suas habilidades de vendas e aumentar sua eficácia como vendedor:
- Apresentar os benefícios do produto ou serviço.
- Criar urgência para a compra.
- Lidar com objeções de forma eficaz.
- Estabelecer relacionamentos de confiança com os clientes.
- Fazer demonstrações do produto ou serviço.
- Oferecer garantias e garantias de devolução do dinheiro.
- Usar depoimentos de outros clientes.
- Oferecer descontos ou promoções exclusivas.
- Criar uma oferta de “compra agora e economize”.
- Fazer perguntas abertas para entender as necessidades do cliente.
- Apresentar dados e estatísticas para apoiar suas reivindicações.
- Fazer uso de storytelling, contando histórias para ilustrar seus argumentos.
- Usar uma linguagem de senso de urgência para chamar a atenção do cliente.
- Usar a técnica de “Fechamento da porta” para evitar que o cliente perca a oportunidade.
- Fazer uso de recursos visuais, como gráficos e fotos, para ilustrar seus argumentos.
- Oferecer uma amostra gratuita do produto ou serviço.
- Usar a técnica de “Fechamento do preço” para ajudar o cliente a tomar uma decisão.
- Criar uma oferta de “compra agora e ganhe” para incentivar a compra.
- Fazer uso da técnica “Fechamento social” para ajudar o cliente a tomar uma decisão.
- Fazer uso de técnicas de neurovenda, como criar senso de urgência, criar necessidade e usar a escassez.
Mas, o que é Neurovenda?
Neurovendas é uma abordagem que combina princípios da neurociência com técnicas de vendas. Ele busca entender como o cérebro dos consumidores processa e responde às informações de vendas para ajudar os vendedores a se comunicarem de forma mais eficaz e persuasiva. A neurovenda se baseia na ciência que mostra como o cérebro humano funciona, como processa informações, como toma decisões e como é influenciado pelas emoções.
Algumas das técnicas de neurovendas incluem:
- Criar urgência: usando técnicas como o senso de escassez para fazer com que os clientes tomem decisões rapidamente.
- Usar a escassez: destacando a limitação de tempo ou de estoque para incitar uma compra.
- Usar a linguagem: usando palavras e frases que ativem certas partes do cérebro para gerar emoções positivas e aumentar a persuasão.
- Usar o princípio da reciprocidade: oferecendo algo em troca.
Quais livros de vendas persuasivas?
Existem vários livros sobre vendas persuasivas que podem ajudá-lo a melhorar suas habilidades de vendas e aumentar sua eficácia como vendedor. Alguns dos livros mais populares incluem:
- As Armas da Persuasão: Robert Cialdini
- “Influence: The Psychology of Persuasion” de Robert Cialdini: Este livro é considerado um clássico na área de vendas e persuasão. Ele explora as principais técnicas de persuasão e como elas podem ser usadas para influenciar as decisões dos clientes.
- “Spin Selling” de Neil Rackham: Este livro apresenta a abordagem Huthwaite SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade-Solução), uma metodologia de vendas baseada em pesquisas científicas que ajuda os vendedores a identificar e resolver os problemas dos clientes. (Compre clicando aqui)
- “To Sell is Human” de Daniel Pink: Este livro aborda a arte e a ciência da persuasão e como ela se aplica às nossas vidas diárias. Ele oferece estratégias e técnicas para ajudar os vendedores a serem mais eficazes na persuasão de seus clientes.
- “The Challenger Sale” Brent Adamson, Brent Adamson and Matthew Dixon: Este livro apresenta uma nova abordagem para as vendas, baseada em pesquisas que mostram que os vendedores desafiantes são mais bem-sucedidos do que aqueles que seguem uma abordagem tradicional de vendas.
- “The Power of Persuasion” Robert Levine: Este livro explora os princípios básicos da persuasão e como ela é usada nas relações comerciais e pessoais. Ele oferece técnicas e estratégias para ajudar os leitores a serem mais persuasivos em suas interações.
- “The Art of Closing the Sale” Brian Tracy: Este livro oferece uma abordagem passo-a-passo para fechar vendas e ajuda os vendedores a superar objeções comuns, gerenciar o processo de vendas e criar relacionamentos de confiança com os clientes.
Empresas que usam técnica de persuasão
Existem muitas empresas que usam técnicas de persuasão em suas estratégias de vendas e marketing. Algumas delas incluem:
- Apple: a empresa é conhecida por sua capacidade de criar desejo por seus produtos, graças a sua habilidade de mostrar os benefícios e características únicas de seus produtos e como eles podem melhorar a vida das pessoas.
- Amazon: a empresa usa técnicas de persuasão para criar urgência e escassez, oferecendo descontos exclusivos para clientes que compram rapidamente e usando recomendações baseadas em comportamento de compra para aumentar as chances de conversão.
- Nike: a empresa usa técnicas de persuasão para criar uma conexão emocional com seus clientes, mostrando como seus produtos podem ajudá-los a alcançar seus objetivos e superar desafios.
- Tesla: a empresa usa técnicas de persuasão para mostrar como seus veículos elétricos são mais eficientes, ecológicos e avançados do que os veículos a combustão, além de oferecer benefícios adicionais como autodirigir e conectividade.
- Coca-Cola: A empresa usa técnicas de persuasão como criar senso de identidade e comunidade, além de associar seus produtos a bons momentos e sensações positivas
Em quais clientes eu devo usar técnicas de persuasão?
As técnicas de persuasão podem ser usadas em diferentes tipos de clientes, mas é importante usá-las de forma ética e respeitando a decisão final do cliente. Alguns exemplos de clientes que podem se beneficiar das técnicas de persuasão incluem:
- Clientes que estão interessados em seu produto ou serviço, mas ainda não tomaram uma decisão de compra.
- Clientes que têm dúvidas ou objeções sobre seu produto ou serviço.
- Clientes que estão comparando sua oferta com outras opções no mercado.
- Clientes que já compraram de você antes e estão dispostos a fazer negócios novamente.
- Clientes que estão dispostos a investir mais dinheiro em sua oferta, desde que ela seja relevante para eles.
- Clientes que estão dispostos a tomar uma decisão de compra com rapidez, desde que você crie uma sensação de urgência.
- Clientes que estão dispostos a comprar em grandes quantidades ou em longo prazo, desde que você ofereça benefícios adicionais.
As técnicas de persuasão são uma arma poderosa na sua caixa de ferramentas de vendas!
Elas podem ajudá-lo a criar relacionamentos de confiança com os clientes, convencê-los a tomar uma decisão de compra, superar objeções e aumentar a eficácia de suas técnicas de vendas.
Imagine a emoção de ver seus clientes emocionados com as soluções que você oferece e sentindo confiança em sua capacidade de ajudá-los a alcançar seus objetivos.
Imagine a sensação de realização ao fechar uma venda após uma ótima apresentação e ajudar seu cliente a ver o valor em sua oferta. Isso é o que as técnicas de persuasão podem fazer por você!
Elas lhe darão a confiança e habilidade para superar qualquer desafio de vendas e alcançar o sucesso que você merece.
Então, esteja preparado para usá-las e ver a diferença que elas podem fazer em suas vendas!
