A técnica de vendas por telefone ainda é uma ação de abordagem que gera resultados para seu negócio. Mas, ela deve ser bem estruturada com script para não passar de uma simples ligação. Afinal, as pessoas não querem mais receber telefonemas sem propósito.
Muitas pessoas consideram que essa é uma técnica ultrapassada, ainda mais na era digital. Porém, pode render vendas se executada com precisão. Portanto, veja neste artigo o que é necessário para converter seu lead em cliente com uma ligação.
Para obter resultados em sua ação deve entender o que de fato é essa técnica. Isso porque, não basta pegar uma lista de contatos e realizar inúmeras ligações. É preciso ter uma estratégia e metas para essa atividade.
A técnica de vendas por telefone consiste em usar a comunicação direta com o cliente para fazer uma oferta irrecusável. Para isso, faz uso de gatilhos mentais e de uma lista bem selecionada de contatos.
Como dito, é indispensável que antes de começar as ligações você tenha um plano. Assim, deve ter definido quem serão os leads impactados com sua ação. Para isso, deve traçar os objetivos.
Uma forma de garantir que a ligação será bem recebida é informar ao cliente que esse contato será feito. Com isso, evita qualquer tipo de constrangimento ou incômodo. Aliás, pode captar esses contatos por formulários ou em seu site.
Ao ter os contatos em mãos, faça apenas ligações com uma proposta irrecusável. Ou seja, que atenda as necessidades de um determinado cliente e que gerará vendas. Por exemplo, não adianta oferecer ração de cachorro para alguém que não possui um em casa.
Conhecer os benefícios dessa técnica demonstra que ainda é uma ação que deve ser explorada. Bem como, saberá o que pode esperar da aplicação dessa estratégia em seu negócio. Então, são eles:
Há ainda um destaque de ser uma ação com custos reduzidos. Ainda mais, se comparado às estratégias presenciais. Afinal, o único investimento será com um plano de telefone ou internet para as ligações.
É claro que como toda estratégia também devem ser considerados os pontos negativos. Assim, você pode avaliar se vale a pena investir nessa estratégia, bem como, o que pode ser feito para aprimorá-la. Então, temos:
Você deve ficar atento para não tornar-se refém dessa estratégia. Afinal, por ser mais simples é possível que sua equipe não queira seguir outros caminhos. Mas, para obter bons resultados deve ter complementos, por exemplo, campanhas online e presenciais.
Escolher quem será responsável por aplicar a técnica de vendas por telefone é indispensável. Isso porque, você deve considerar que é um contato ao vivo e imediato com seu cliente, então, irá causar um impacto sobre sua empresa.
É preciso que a pessoa que irá entrar em contato com os leads esteja preparada e tenha todas as informações sobre o negócio e a oferta. Afinal, há a possibilidade do cliente questionar alguma informação.
Não saber responder ou passar informações erradas durante a ligação pode fazer com que o cliente desconfie de sua empresa. Então, pense em cada contato como uma chance única para realizar vendas.
Antes de começar a aplicar a técnica de vendas reserve um tempo para preparar a equipe e alinhar a abordagem. Não deixe de transmitir todas as informações sobre a campanha e indicar como devem agir em cada caso.
Vale lembrar, que durante a ligação o vendedor não estará apenas falando em nome da empresa, mas a representando. Portanto, a impressão que será transmitida é sobre o seu negócio como um todo.
Foto: Ter uma equipe bem preparada faz toda diferença ao aplicar essa estratégia
Para garantir uma ação eficiente e que gere resultados é preciso seguir alguns passos. Então, veja quais os principais e comece a se preparar para aplicar a técnica de vendas por telefone.
A seguir, entenda como funcionam cada uma dessas etapas e os cuidados que deve ter. Assim, pode planejar uma ação eficaz para seu negócio e com uma estratégia bem assertiva.
O primeiro passo para aplicar a técnica é conhecer em detalhes o seu público-alvo. Ou seja, as pessoas que vão receber a sua ligação. Afinal, isso gera conexão com a marca e ganha a confiança da pessoa.
Um estudo da Forrest aponta que 77% dos compradores não acreditam que representantes de vendas entendem do seu negócio. Por isso, quanto mais souber sobre eles, mais fácil será esse contato.
É preciso criar uma conexão e despertar o interesse logo no começo da chamada. Então, saiba exatamente o que prende a atenção de seu lead e quais as dores que ele precisa resolver.
Ao conhecer bem o público você deve criar a sua abordagem. Ou seja, um roteiro do que deve ser trabalhado durante a ligação. Com isso, terá mais preparo e evita surpresas desagradáveis. Em geral, as etapas são:
Em todo o roteiro deve manter a escuta ativa. Afinal, durante a ligação o cliente irá transmitir informações que ajudem a construir sua narrativa. Por exemplo, reclamar de uma situação ou contar uma experiência negativa.
É essencial que preste atenção a todos os detalhes e demonstre isso ao cliente. Essa é uma maneira de afirmar o interesse e importância daquele contato para o seu negócio. Portanto, anote e comente sobre tudo que for relevante, faça bons ganchos.
Ainda em sua estratégia deve definir o momento ideal de follow-up. Ou seja, qual a frequência que uma ligação de retorno irá acontecer. Afinal, nem sempre o cliente irá fechar negócio com você logo na primeira tentativa.
Não esqueça que uma quantia exagerada de ligações vai cansar o cliente e pode gerar uma imagem negativa. Então, alinhe com o lead quando a próxima ligação pode ser feita e qual será o objetivo.
Vale ainda destacar que a ausência de follow-up além de demonstrar desinteresse pode esfriar o negócio. Isso porque, o lead, ao não ter contato com a marca, pode deixar de efetuar a compra.
Por fim, ao aplicar a técnica de vendas por telefone é essencial que tenha uma proposta irrecusável e que seja de valor ao seu cliente. Também, tenha margens para trabalhar com negociação. Assim, o lead sente que teve uma vantagem.
A princípio, defina um valor de investimento e até quanto pode chegar. Então, ao oferecer para o cliente terá uma margem de negociação. Isso faz com que ganhe ainda mais a confiança dos leads.
Além de toda a preparação em relação ao conteúdo que será apresentado em sua proposta, você também deve estar pronto para todos os tipos de clientes. Afinal, há alguns que são mais comuns de encontrar e deve saber como agir. São eles:
Para aplicar a técnica de vendas por telefone você deve estar preparado para todos eles. Por exemplo, ao ligar para o indeciso, não ofereça muitas opções, escolha a perfeita para sua necessidade. Já para o chorão, lembre-se de trabalhar com descontos.
Logo no início da ligação você consegue identificar o tipo de cliente e já deve direcionar seu discurso. Assim, as chances de gerar uma boa venda ao ter esse cuidado é maior.
Foto: Identifique os tipos de cliente e saiba a melhor forma de agir com cada um deles
Não basta apenas aplicar a técnica de ligação com seus clientes, é preciso mensurar os resultados. Assim, consegue analisar se a estratégia tem dado resultado e otimizar pontos que precisam melhorar.
Você pode escolher as métricas que achar mais relevantes para seu negócio e que mostrem se as metas estão sendo alcançadas. Mas, de modo geral, as mais usadas para verificar se um vendedor tem trazido bons resultados são:
As métricas você pode escolher de acordo com o que deseja saber e precisa aprimorar em sua estratégia. Então, defina períodos para acompanhar os dados e garantir o melhor resultado para sua ação.
Há algumas dicas que vão tornar a aplicação da técnica de vendas por telefone ainda mais eficaz. Portanto, veja quais são elas e já torne parte da estratégia em seu negócio:
A seguir, entenda melhor como aplicar cada uma dessas dicas. Assim, pode obter os resultados esperados e gerar mais vendas para sua empresa, além de fidelizar os clientes.
O tom de voz é um fator muito importante durante a ligação. Afinal, é por meio dele que você irá transmitir segurança ao cliente. Então, opte por uma voz mais firme, mas que seja amigável.
Jamais seja invasivo com o cliente durante a técnica de vendas por telefone. Por exemplo, se a pessoa avisar que irá desligar, não pergunte o motivo, mas sim, se pode retornar em outra data.
Para que essa estratégia dê resultado é preciso falar com o decisor de compra. Portanto, ao selecionar os clientes fique atento a pegar os números de quem realmente irá comprar seu produto ou serviço.
Durante a técnica de vendas por telefone você não deve vender apenas produtos ou serviços, mas sim soluções, que resolvam dores e problemas do cliente. Foque sempre em mostrar os benefícios e vantagens.
Cada cliente vai exigir um tipo de linguagem e você deve estar atento logo no começo da chamada. Além disso, sempre use termos afirmativos durante a conversa. Por exemplo, ao invés de falar valor, diga investimento.
Para o conforto do seu vendedor é possível trocar o telefone tradicional por um headset. Assim, ele terá as mãos livres durante a chamada para realizar possíveis pesquisas.
Para garantir que a técnica de vendas por telefone está gerando resultados ouça a gravação das ligações. Com isso, consegue entender os possíveis erros e definir as estratégias que funcionam bem.
Não chegue apenas vendendo algo ao seu cliente. Contextualize como ele pode usar o produto ou serviço. Bem como, mostre o valor que isso trará para o dia a dia dele, resolvendo uma possível dor.
Ligações muito longas podem cansar o cliente. Então, quebre as suas chamadas em etapas e deixe isso claro ao cliente. Mas, é essencial que já tenha uma estratégia bem definida para isso.
Por fim, não esqueça que o cliente é o que há de mais importante em sua chamada. Portanto, valorize e dê atenção a ele. Jamais interrompa ou contradiga algo que ele falou. Demonstre muito respeito sempre.
Foto: Não se esqueça de que o cliente é a peça fundamental de sua empresa
Neste artigo você pode entender mais sobre a técnica de vendas por telefone e quais os resultados podem ser obtidos. Então, prepare sua equipe e aplique em seu negócio seguindo todos os passos indicados. Assim, pode obter ótimos resultados.
