Independentemente do nicho de atuação de cada empresa, a área comercial é uma das mais importantes de qualquer segmento que mecha com vendas. Se você está pensando em maneiras de aprimorar a equipe comercial da sua empresa, criar um script de vendas por telefone pode ser um importante aliado nesse processo!
É normal ter certa dificuldade na hora de se comunicar com clientes em potencial na fase de prospecção, mas isso pode ser contornado se você contar com um bom script de vendas para ser seguido junto ao telefone.
Se interessou? Quer saber mais sobre o assunto? Então, você não pode perder esse conteúdo! Continue lendo o artigo para conferir 7 dicas funcionais para criar seu próprio script, e também para ficar por dentro de outros detalhes importantes sobre essa pauta.
O nome desse material já é bem indutivo, mas em resumo, um script de vendas por telefone se trata de um pequeno roteiro para os vendedores seguirem conforme realizam seus contatos com os clientes.
Não há uma regra exata de como um roteiro como esse pode ser feito. Enquanto algumas pessoas preferem organizá-lo em etapas específicas, outros profissionais preferem apenas ordenar alguns gatilhos mentais ou pontos mais distintos para terem como norte em meio às suas ligações.
Existem várias formas de organizar um script desse tipo, e por isso, é importante saber como criar o seu próprio, ao invés de apenas pegar um modelo pronto da internet. Por mais que estes realmente possam te ajudar com certa inspiração, é importante que seu script de vendas seja personalizado para sua empresa.
Independente de qual seja a forma que a empresa opte por organizar um script de vendas, é cada vez mais importante implantá-lo na rotina profissional. Além de ser um bom guia para os colaboradores, existem diversas outras vantagens que podem surgir a partir de um material como esse. Vamos falar mais sobre isso a seguir!
(Crédito da imagem: freepik)
Depois de entender do que se trata um roteiro de vendas por telefone, é preciso aprender também sobre como ter um pode ajudar na sua rotina profissional. Afinal, compreender as vantagens que ele proporcionará ao seu negócio é fundamental para se sentir motivado a caprichar no seu!
Entre as coisas que são possibilitadas por meio de um script de vendas, podemos ressaltar:
A combinação de todos esses fatores tem tudo para fazer que os resultados do seu negócio melhorem consideravelmente.
Além disso, também é algo que pode contribuir para o bom relacionamento no ambiente de trabalho de forma geral, o que também acaba sendo essencial em qualquer empresa!
Depois de te explicar o que é um script de vendas por telefone e todas as vantagens que você pode tirar desse material, é hora de colocar a mão na massa para que você consiga criar o seu próprio roteiro!
Como já falamos, a melhor forma de garantir que seu script atenda as necessidades do seu negócio, é fazendo um personalizado para a sua empresa. Para isso, as dicas a seguir vão te ajudar!
Essa é uma dica que se faz útil não apenas para a criação de um script de vendas, mas também para toda a área comercial como um todo! Conhecer o seu público é fundamental para que você consiga se comunicar com ele, que é exatamente a finalidade de um roteiro como esse.
Assim, pesquise sobre as personas que consomem seus produtos, entenda quais são as dores que elas enfrentam e como você pode ajudá-las com esses desafios.
Saber como o seu público se comporta é uma maneira muito positiva de conseguir decidir qual será o tom que você precisará empregar ao seu script de vendas por telefone.
Você precisa falar de maneira mais formal? Ou será que seu público vai preferir uma abordagem mais casual? Quais serão os gatilhos que poderão fazer eles se sentirem atraídos para o que você está oferecendo? Essas são perguntas que você deve buscar responder na hora de conhecer mais sobre seus potenciais consumidores!
Por mais que um roteiro de vendas por telefone seja feito para guiar o colaborador ao longo das conversas, é importante ressaltar que isso é diferente de conduzir o atendimento de forma engessada e com falas decoradas.
Abrir espaço para diálogos em meio ao script é essencial para que os vendedoresconsigam se conectar de verdade com quem está do outro lado da linha, que precisa se sentir ouvido para se interessar pelo o que está lhe sendo oferecido.
Nessa etapa, é importante contar com a ajuda da equipe comercial. Sendo as pessoas que atuam efetivamente nessa área, é possível que tenham boas ideias para compartilhar sobre como as conversas com o público normalmente acontecem, e assim, você poderá acrescentar isso ao seu roteiro padrão!
Novamente, outra coisa que pode ser enriquecida com a ajuda da equipe comercial, é saber quais são as necessidades específicas de diferentes tipos de clientes.
Dentro de um mesmo público, podem existir demandas que diferem-se entre si nesse sentido. É importante elaborar perguntas-chaves que sejam capazes de trazer isso à tona junto aos atendimentos.
Assim, ao identificar as necessidades específicas de cada cliente, o colaborador vai poder traçar uma linha mais clara de como seguir com a conversa, aumentando as chances de convertê-la em um novo negócio!
Conhecer seu produto é tão importante quanto conhecer seu público. Dessa forma, aprenda a ressaltar os diferenciais dele, ou seja, como ele se destaca em meio às outras soluções que o cliente pode encontrar no mercado.
Organize quais são os principais benefícios do que você pretende vender para seu público, e tente encaixá-los da forma mais orgânica possível junto ao seu roteiro.
É importante que as vantagens fiquem claras para o cliente, para que assim, ele sinta o desejo de adquirir o que você está oferecendo.
A objetividade é um passo muito essencial para ser seguido, pois, por meio dela, podemos garantir que o interesse do cliente na conversa seja preservado ao longo de toda a interação.
Produzir um roteiro muito longo pode ser um tiro no pé! Afinal, quanto mais longa for a conversa, maiores são as chances do colaborador acabar perdendo a atenção daquele que está do outro lado da linha.
Na hora de criar o seu script, tenha em mente que em todas as suas etapas, o principal foco deve ser o cliente. Assim, evite acrescentar coisas que não serão atrativas para ele e nem virão a cativar a sua atenção.
A melhor forma de ter sucesso na prospecção do público é fazer com que as pessoas se sintam valorizadas, e isso é obtido quando elas se sentem colocadas em foco.
Na hora de selecionar as perguntas e as passagens que vão compor o seu roteiro de vendas por telefone, preze sempre por manter a pessoa do outro lado da linha como a principal valorização da conversa.
AIDA é uma sigla para as palavras attention, interest, desire and action. Em tradução livre, é atenção, interesse, desejo e ação. Basicamente, o AIDA determina o norte perfeito para se seguir na hora de elaborar o seu script de vendas por telefone!
É necessário elaborar o seu roteiro de uma forma que você consiga cativar a atenção da pessoa que está do outro lado da linha, sendo conduzido para o interesse em seu produto e o desejo de consumi-lo. Só assim, poderemos chegar a ação, que é, de fato, o fechamento do negócio!
Tendo isso em mente, fica muito mais fácil se guiar para a elaboração de todo o seu roteiro de vendas pelo telefone. Quando se sentir confuso sobre como prosseguir, retorne para o AIDA, para verificar quais das etapas precisam ser desenvolvidas.
(Crédito da imagem: freepik)
Assim como existem dicas do que fazer para criar seu roteiro de vendas, existem também as coisas que são proibidas caso você queira padronizar um atendimento de qualidade por meio desse material!
Saber o que evitar é tão importante quanto saber o que acrescentar ao seu script, e para ficar por dentro disso também, confira mais algumas outras dicas que podem ser úteis nesse processo:
Um erro que pode ser fatal, a ponto de comprometer a venda, é oferecer o produto logo de cara. É claro que o objetivo da prospecção pelo telefone é sempre conseguir chegar ao final com a chance de um novo negócio, mas isso não pode ser deixado muito aparente logo no início da ligação.
Antes de você chegar na etapa de oferecer o que você pretende, é preciso criar uma conexão com a pessoa com quem você está conversando. É fundamental conhecer as dores dela, para que você consiga encaixar o seu produto como uma solução para esses pontos.
Dessa forma, antes de oferecer algo, você irá demonstrar que sabe quais são as necessidades que ela porta. Basicamente, é preciso fazer com que a pessoa se sinta ouvida antes de partir para um diálogo de oferta.
Já mencionamos isso algumas vezes ao longo do artigo, mas é algo tão importante que merece um tópico próprio para podermos explicar melhor. Algo muito importante de se evitar na hora de colocar o script de vendas em prática, é fazê-lo soar robótico e engessado.
A personalização na conversa é fundamental para que os resultados possam ser frutíferos, e assim, é preciso estar preparado para seguir o roteiro de forma mais espontânea e com espaço para conversas que vão além do que está escrito no roteiro de vendas por telefone.
Pode acontecer da interação fluir de forma natural e afastar um pouco o colaborador do que está escrito no roteiro. Nesse cenário, é importante saber encaixar pontos-chave do script na conversa, mas nunca podá-la para tornar a dinâmica robótica e só repetir o que está digitado no material.
Isso é algo que exige exercício e certamente acaba melhorando com o tempo, conforme a experiência vai sendo adquirida. Ainda assim, na hora de redigir o seu script de vendas por telefone, tente ter o máximo de cuidado para não torná-lo tão técnico e limitado, mas sim aberto para que os colaboradores consigam seguir outros caminhos com base nele.
Saber iniciar a conversa é tão importante quanto saber conduzi-la para uma conclusão. É importante ter em mente que aquele contato é apenas uma pequena parte de um dia da pessoa que está do outro lado da linha, que tem suas próprias responsabilidades e compromissos.
Como as ligações de venda normalmente ocorrem em horário comercial, tenha em mente que ninguém gosta muito de despender das horas de trabalho ou estudo para se dedicar exclusivamente a essas conversas. Assim, evite fazer um roteiro de vendas muito longo, que acaba demandando um telefonema igualmente demorado.
No geral, a busca pelo equilíbrio é uma forma positiva de garantir que o material está satisfatório: nem curto demais para não abrir espaço para conversas proveitosas, e nem longo demais para não acabar tornando o contato maçante!
Ao fim deste artigo, esperamos que tenhamos te ajudado a aprender como criar o seu próprio script de vendas! Seguindo esses passos, temos certeza que você irá produzir um material rico e proveitoso para alavancar a sua prospecção de novos negócios.
Se ficou com alguma dúvida, não precisa se preocupar! Deixe sua pergunta aqui nos comentários, para podermos te responder assim que for possível.
