O representante de vendas é o cartão de visitas da sua empresa. Se ele for um profissional que preza pela excelência, pode fazer seu negócio decolar.
A capacidade de fazer um bom networking, assim como estimular a compra do seu produto, ou a contratação do seu serviço, estão entre as funções principais do representante comercial. Continue lendo e entenda.
Os representantes comerciais normalmente prestam serviço para empresas de todos os setores como integrantes do departamento de vendas.
Seu trabalho é construir e manter relacionamento com clientes (pessoa física ou jurídica), desde a prospecção até o pós-venda.
As atividades de um representante comercial vão desde o controle de pedidos, até a pesquisa das tendências de mercado, para identificar novas oportunidades de negócio
Veja a seguir, algumas áreas de atuação deste profissional:
Estes setores sofrem menos com as flutuações econômicas, pois todos eles são produtos necessários no cotidiano das pessoas.
Para trabalhar com uma extensa variedade de pessoas diariamente, construir relacionamentos e fazer networking, você precisa ter algumas habilidades desenvolvidas.
Por exemplo, a capacidade de ouvir atentamente seu cliente para identificar suas necessidades e conseguir atendê-las.
Também é importante você ter autoconfiança, afinal, uma pessoa que não confia em si mesma, tem dificuldade para confiar em seu produto, e por consequência, não terá um bom desempenho, pois os consumidores percebem sua insegurança.
Sendo assim, procure desenvolver as seguintes características, ou a maioria delas, para se dar bem profissionalmente:
Se sua resposta for não, procure identificar os pontos negativos para mudar a resposta. E em hipótese alguma, tente “empurrar” seu produto ou serviço.
Você precisa focar em vendas recorrentes, não em leads que vão comprar uma vez porque você insistiu e nunca mais voltam. Essa postura “queima” você, o produto e a empresa.
Para trabalhar como representante de vendas de produtos convencionais não é exigida nenhuma formação específica.
No entanto, para vender produtos farmacêuticos, equipamentos médicos e similares, por exemplo, é necessário ter diploma de nível superior. Além de boa comunicação e habilidade em abordagem comercial.
A maioria das empresas exige treinamento formal de até um ano. Como trainee você receberá instrução formal e será supervisionado por um gerente de vendas de campo.
Outro ponto importante é que existem oportunidades tanto para quem não tem nenhuma experiência, quanto para profissionais com experiência no mercado.
Isso acontece pela tendência da indústria farmacêutica em trabalhar com uma estratégia cíclica e variada para montar suas equipes, com um percentual de vagas para trainee, júnior, pleno, sênior, e assim por diante.
Não existe uma fórmula pronta ou um processo definido. Tudo varia de acordo com a indústria, o produto, especialidade e até a área geográfica.
Os representantes comerciais são responsáveis por aumentar as vendas construindo e mantendo relacionamentos com consumidores.
Isso inclui a identificação de clientes em potencial, acompanhamento de oportunidades de vendas em potencial e manutenção de relacionamentos com clientes existentes.
Eles também podem sugerir estratégias de marketing definidas para um mercado-alvo. Veja alguns exemplos das atribuições:
Entre outras atividades, também é importante acompanhar as tendências do mercado para identificar novas oportunidades de vendas.
Com o objetivo de ajudá-lo a buscar as melhores estratégias para essa profissão e se sobressair pelo excelente serviço prestado, vamos mostrar algumas dicas
Por não estar diretamente ligado ao setor de vendas interno, é comum o representante comercial ignorar a necessidade de um CRM. Mas a verdade é que sim, você também precisa ter seu CRM.
Uma das vantagens de utilizar o CRM é manter o controle sobre cada um dos seus negócios, isso melhora sua atuação no mercado. Para as empresas, também é vantajoso acompanhar e vincular o que está acontecendo interna e externamente.
Uma vantagem é que por ser uma ferramenta SaaS, o CRM pode ser acessado de qualquer dispositivo com acesso a internet, assim, tudo pode ser acompanhado em tempo real.
O representante comercial de seguros implementa técnicas de marketing para conseguir novos contratos de seguro ou adaptar os existentes.
Entrar em contato com clientes em potencial e criar relacionamento por meio de networking, assim como entender as demandas de clientes empresariais ou individuais e vender os planos de proteção adequados
O objetivo deste profissional é estabelecer relacionamentos duradouros, garantindo o crescimento da empresa.
Também é necessário coletar informações dos clientes sobre seus perfis de risco para oferecer a solução adequada e preparar relatórios sobre seu desempenho.
Não é obrigatório ter experiência comprovada com vendas de seguros, mas se tiver, é um diferencial.
Compreender como funcionam os planos de seguro, para automóvel, incêndio, vida, propriedade, médico, etc. Dependendo do seguro que você vai comercializar, é necessário ter registro na SUSEP.
Ter boas habilidades de comunicação, entrega de soluções com foco no cliente e na criação de relacionamentos duradouros.
Os profissionais relacionados à área médica e farmacêutica cumprem um papel muito importante. A relação desse profissional com o médico é estratégica para a formação de demanda e o sucesso de um determinado produto no mercado.
Por conta disso, ser um representante farmacêutico é um desafio cada vez maior para quem segue essa carreira. Por muitos anos, esses profissionais foram chamados de propagandistas.
Mas atualmente, eles prestam um serviço muito mais relacionado ao suporte ao médico e, dependendo do modelo de negócios da empresa e também do produto, são chamados de consultores.
Antes de mostrar cada um dos pilares, é importante conhecer os requisitos básicos que o profissional deve cumprir para entrar no mercado como representante farmacêutico.
Há quem diga que só é possível trabalhar como representante na indústria farmacêutica por meio de uma indicação de outra pessoa que seja do ramo. Porém, as indústrias estão abrindo portas e deixando claro em seus anúncios de vagas que esse não é um requisito.
O primeiro passo é preencher os requisitos da vaga. Alguns diferenciais como suas experiências anteriores, conhecimento de mercado e cursos de formação em propaganda médica são muito bem-vindos.
Empresas que prestam serviços para a indústria farmacêutica, também são uma oportunidade, uma vez que a contratação de pessoas sem experiência nessa área é muito comum.
Isso acontece porque alguns projetos precisam de pessoas com formações específicas como nutricionistas, farmacêuticos, biomédicos, etc.
Assim, surgem as oportunidades: você tem uma formação técnica, tem habilidade comercial, mas ainda não tem conhecimento específico de propaganda médica.
Neste caso, são realizados cursos de capacitação internos para formar representantes farmacêuticos. É comum que muitos profissionais comecem em empresas terceirizadas e depois mudem para uma indústria farmacêutica.
Quando uma pessoa já trabalha como representante farmacêutico, alguns conhecimentos básicos são fundamentais, além dos diferenciais que podem fazer de você, um profissional de alta performance. Veja quais são:
É necessário muito conhecimento sobre a patologia, o produto, o perfil dos pacientes e a concorrência.
Apesar da indústria farmacêutica oferecer treinamentos e materiais de apoio, um bom profissional vai além e conhece muito bem sobre anatomia, fisiologia, diagnóstico clínico e exames; e vários outros assuntos.
Os representantes que se destacam têm um conhecimento técnico superior ao nível exigido. Eles buscam essas informações não apenas com a empresa que ele representa, mas na internet, com os médicos que ele visita, etc.
Qualquer mudança na conduta terapêutica, um produto novo, ou algum tratamento diferente que ele ainda não conhece, tem uma curva de aprendizado até que ele adquira a confiança na eficácia, segurança e possíveis efeitos colaterais.
Logo, é o representante farmacêutico quem vai esclarecer todas as dúvidas relacionadas ao novo produto.
O diferencial nessa competência vem da sua habilidade para identificar qual é a mensagem adequada para aquele momento do processo de adesão ao produto.
O marketing e a área médica oferecem para esse representante uma variedade de materiais como estudos clínicos, separata, amostra grátis etc.
Quem usa os materiais de acordo com o momento de cada médico é um representante de sucesso. Ou seja, você conhece os recursos e trabalha com eles dentro da necessidade de cada médico.
O representante de alta performance analisa estes dados de maneira estratégica, conectando pontos que não estão em evidência para melhorar sua performance.
Identificar o potencial de seus clientes, adaptar sua mensagem e definir plano estratégico para que, com o conhecimento técnico que tem dos seus produtos e os diferenciais em relação aos concorrentes, ele faça uma abordagem individualizada.
A partir de uma análise criteriosa, é possível identificar quais são os médicos que têm maior potencial de adesão a um determinado produto e determinar a frequência ideal para realizar visitas.
Além do conhecimento técnico, uma característica importante para quem deseja se destacar profissionalmente é a atitude.
Atitudes diferenciadas em cada um dos pilares apresentados acima resultam em um desempenho superior.
Os representantes comerciais de equipamentos agrícolas vendem equipamentos que são utilizados para cultivar alimentos e criar animais em fazendas e sítios.
Estes produtos incluem tratores, colheitadeiras e equipamentos relacionados à produção, colheita e armazenamento dos produtos.
Cada representante é responsável por atender um determinado espaço geográfico para desenvolver e manter novas contas com empresas agrícolas e agricultores individuais.
Os vendedores agrícolas normalmente trabalham para os fabricantes de tratores, plantadeiras e outros equipamentos, entretanto, alguns são autônomos.
Não há exigência por um curso específico para se tornar um representante de vendas de equipamentos agrícolas. Um diploma do ensino médio é suficiente para começar na profissão, embora muitos vendedores sejam graduados.
As aulas de negócios, bem como os cursos relacionados ao setor agrícola, oferecem aos vendedores as informações necessárias para concluir negociações de vendas bem-sucedidas e entender as necessidades dos agricultores.
Os vendedores de equipamentos agrícolas geralmente participam de seminários específicos para melhorar suas técnicas de vendas e aprender sobre os lançamentos e novas tecnologias relacionados ao setor.
Entre as habilidades necessárias, os representantes precisam ter boa comunicação, ter fluência em um idioma estrangeiro (de preferência inglês) para se comunicar com empresas de outros países, além de autoconfiança e persistência.
Não é porque você trabalha com pessoas do campo, que seu atendimento não deve atender bem seu cliente. Lembre-se que um bom atendimento é essencial para manter a satisfação e a fidelidade do cliente.
O setor educacional, principalmente o privado, já estava em expansão há alguns anos. Com as regras de distanciamento social, muitas instituições de ensino adotaram a modalidade de ensino à distância.
Mesmo com a possibilidade de retorno ao modelo presencial, a expectativa é que o ensino híbrido domine as escolas. Sendo assim, os representantes comerciais têm uma grande oportunidade de negócio.
A captação de empreendedores para aumentar o número de polos de apoio presencial é uma necessidade constante das empresas de educação. Cabe aos representantes comerciais promoverem essa expansão.
Por causa da pandemia, mais de 7,5 milhões de atendimentos por telemedicina foram realizados somente entre 2020 e 2021.
Somente nos primeiros meses de 2022, uma empresa do ramo da saúde chamada Dasa teve um aumento de 226% na procura pelos seus serviços, em comparação ao mesmo período de 2021.
Sendo assim, os representantes comerciais têm a oportunidade de oferecer os melhores produtos dessa área. O acesso às plataformas de saúde online vai continuar crescendo e, por consequência, a procura por estes tipos de produtos tem a chance de crescer ainda mais.
Mesmo com aumentos significativos no preço dos alimentos, a indústria alimentícia segue em crescimento. Afinal, a alimentação é uma necessidade básica de todos nós
A pandemia mudou a maneira como as pessoas consomem produtos alimentícios. E de forma geral, alguns hábitos alimentares foram incluídos na rotina ou modificados.
Por exemplo, o aumento do consumo de alimentos em casa fez com que mais pessoas procurassem itens que pudessem ser preparados rapidamente.
Isso causou um aumento na procura por alimentos congelados, pré-cozidos e embalados, o que os tornam bons exemplos de produtos para representação comercial da atualidade.
Além disso, o tempo de isolamento social também fez com que as pessoas procurassem novos hobbies, como cozinhar, o que elevou a demanda por ingredientes frescos e especiarias.
Em razão disso, a representação de produtos alimentícios, assim como de equipamentos para restaurantes e lanchonetes se mostra um campo atrativo e bem remunerado.
Cada vez mais os animais de estimação são considerados membros da família. E assim, o mercado de produtos e serviços para esse setor cresce a cada ano.
Somente em 2021, esse mercado alcançou um faturamento superior a R$40 bilhões, com um crescimento de 13,5%. Por conta disso, a expectativa é que, até dezembro de 2022, o faturamento seja de aproximadamente R$60 bilhões.
Atualmente, outros animais também são considerados pets, não apenas cães e gatos. Coelhos, tartarugas, cobras, iguanas, ouriços, e até cavalos e porcos se tornam cada vez mais comuns nas residências.
Sendo assim, oferecer os melhores produtos aos varejistas que querem atender esses animais pode diferenciá-lo dos concorrentes.
São muitas opções entre alimentos, brinquedos e itens para garantir o estilo de vida de todos os pets, o que abre portas para o sucesso de vendas dos representantes comerciais.
Nos últimos anos, a preocupação com a saúde, qualidade de vida e também com a estética vem crescendo bastante entre a população.
E junto a isso, uma grande oportunidade se abre para os representantes comerciais com a venda de equipamentos para ginástica e musculação.
Além disso, com as pessoas retomando a vida, mais academias e espaços direcionados à prática de exercícios físicos estão surgindo.
Dessa forma, o campo de oportunidades para os representantes comerciais é oportuno e pode expandir suas vendas.
A função do representante comercial é ser uma ponte que reduz a distância entre o cliente e a empresa.
E para aproveitar todas as oportunidades, você precisa conhecer muito bem o seu mercado de atuação. Então, para aproveitar as dicas dos melhores produtos para representação comercial, pesquise sobre aqueles que se encaixam ao seu perfil.
